買房賣房是人生大事,但當房仲提出想要『見面談』時,你是否感到一陣緊張?這到底是什麼意思?有什麼好處?又有哪些潛在的風險呢?
網上常有一些關於雙方面談的負面經歷,像是買家被關在小房間裡,聽著各種推銷話術,一待就是好幾個小時,搞得人疲於應付。但也有買賣雙方認為,面談確實能加速交易,甚至有助於達成理想價格。這背後有不少「秘密」,到底哪個才是真相呢?
今天這篇文章,書惟將帶你全面解析約面談的背後動機,讓你知道為什麼房仲這麼喜歡這招,以及在這樣的情況下,買賣雙方該怎麼應對,避免掉進高壓談判的陷阱。無論你是初次購屋的買家,還是正在賣房的屋主,這些實用的技巧可以讓你在面對雙方面談時不再迷茫與無助。因為,買屋賣屋不是在拚運氣,而是一個透過準備與策略贏得滿意結果的過程!
1.為什麼需要見面談?
首先,要了解的是,約面談通常是因為買賣雙方對價格、條件或其他細節有分歧,而這些分歧是有機會可以透過溝通來縮小的。簡單來說,當雙方在一些關鍵問題上意見不一致,雙方面談就成為解決問題最快的方式。透過直接的溝通,協調立場,找到一個大家都能接受的方案,這樣就能更順利地促成交易。
換個角度說,如果房仲評估這些條件的「落差」太大,基本上是不會安排面談的,因為他們知道這樣的交易難以達成,也不必要浪費雙方時間。
但也有一些不懂得評估雙方條件的房仲,無論差距有多大,都會硬逼著見面談,結果就可能會變成那種「歹戲拖棚」的情況——比如硬是把你關起來談了三個小時,最後什麼都沒談成,白白浪費時間!
2.見面談的真相
雖然叫做「見面談」,但其實在大多數情況下,買賣雙方在實際簽約前是根本不會見面的。
通常雙方會被分別帶到不同的房間,表面上看起來好像是買賣雙方在「互相」討論、議價。實際上,大部分時間都是「買方的仲介跟買方溝通」,「賣方的仲介則在說服賣方調降價格」,然後雙方業務再互相傳遞彼此的訊息與條件。
但是,如果買賣雙方有提出想要見面後「自己談」,仲介有時也會同意。通常在整個過程中,仲介扮演著協調者的角色,幫助雙方達成共識。
此外,房仲通常會通知代書在旁邊等候,如果雙方對稅務或是交易細節有疑慮,代書可以在現場解答,後續如果真的有談成,就可以馬上進行簽約。
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2-1.|房仲為什麼愛用這招?
其實,約面談對房仲來說是一個老生常談的操作手法。為什麼呢?所謂「見面三分情」,當雙方都願意出來面談,這本身就代表了雙方對交易已經有了認真且積極的意願。
雙方面談能有效抓住人性中的某些弱點,加速成交,縮短交易過程。當買方真的有購買意願,賣方也確實想賣掉房子,面談就成為了加速這一過程的關鍵時刻。
➤減少變數,就是提高成交機率
從買方提出斡旋到賣方簽收斡旋單,再到正式簽約,這整個過程充滿了不確定性和變數。而「面談」恰好是一個能有效縮短這些流程、減少房仲風險的好方法。
房仲們一定曾經遇到這種情況:買方下了斡旋但還有價差,屋主當時表示願意再考慮一下是否降價。然而,過幾天後,屋主突然改口,不僅不降價,反而覺得自己賣得太便宜了、提高價格!
又或者,當買方這邊下了斡旋,正在拉鋸價格,房仲忙著來回協調時,屋主卻冷不防地說:「已經有買家出到我要的價格,我賣掉了。」這樣的情況讓人心力交瘁,辛苦付出的時間和精力,最終卻泡湯。
「面談」的好處在於,讓雙方可以把所有重要的問題直接攤開來討論,無論是價格還是其他交易條件,都能當場弄清楚。如果雙方能達成共識,當場就可以簽約。如果談不攏,也可以馬上有個結果,避免拖拖拉拉。比起一直來回溝通、等來等去,這樣直接的討論,不僅能省下不必要的時間浪費,還可以減少那些因為心態變化或外部因素帶來的風險。
➤打破信任障礙,加速雙方決策
買賣房子是人生中的大事,金額動輒幾百萬、上千萬,當然會讓大家格外小心。即使很多人選擇透過仲介來協助,但心裡總還是會有些疑慮,會想:「仲介真的有站在我這邊嗎?他說的話真的是實話嗎?會不會有隱瞞什麼,或是刻意把屋主底價講高?」
這些疑慮其實很正常,特別是當買賣雙方都對房地產不太熟悉時,對仲介的信任感會更少。買方可能會想:「仲介說屋主這個價格已經是底價了,這是真的嗎?會不會他故意報高,才好對我拉價?」賣方也可能在想:「仲介跟我說買方只出這個價,這真的是買方的意思嗎?還是仲介想壓價格,故意報低?」
這時候,很多人會覺得,比起讓仲介當中間人互相傳遞訊息,直接約面談可以省去被仲介「話術」的過程。這樣比聽仲介的「轉述」要來得更讓人放心,你說對嗎?
對那些對仲介信任感比較低的買賣雙方來說,約面談就像是「真心話大挑戰」,不如讓雙方直接面對面,了解彼此的立場和需求。雖然不一定每次都能達成交易,但至少能讓雙方更清楚對方的心態,讓決策更快、更準。
➤業界的慣性操作
對房屋仲介來說,面談幾乎成為了一種慣例,尤其是在競爭激烈的市場中,許多人認為這是一個加速成交、達成業績的好方法。這樣的做法確實有它的優勢,可以縮短決策時間,提高成交效率。不過,對於一些抗壓性較低的消費者來說,這種方式可能會顯得有點強勢,甚至帶來一些壓力。尤其是那些不太擅長自己做決策的消費者,往往會希望能有更多時間考慮或思考。所以,約面談對不同的人來說,效果和感受都可能不同。
2-2.|為什麼房仲不讓買賣雙方直接見面?
張先生坐在一間簡潔明亮的會議室裡,十指交扣,低頭沉思,皺著眉頭,他正猶豫著:「該不該再多加30萬買下這間房子?如果真的加價,原本打算拿來裝潢和買家具的預算會不會不夠?屋主到底為什麼非要這麼堅持價格?」
同時,在另一間房間裡,林小姐與她的先生,正滔滔不絕地講述他們對這間房子的深厚感情。她強調,這是她和先生的起家厝,住在這裡讓他們的一切都很順利,事業也興旺。她花了很多心思在裝潢上,住了這麼久,真的捨不得賣掉。她希望買家能夠珍惜這個家,如果價格能再高一點,她就願意割愛。
————當雙方最終達成協議,一起坐到簽約桌上時,氣氛瞬間變得輕鬆愉快,彼此笑容可掬,彷彿剛才那些在各自房間裡的掙扎和焦慮都不曾發生過。
以上就是我們面談中常見的類似情境。對房仲來說,這些“小小的分開”其實是讓雙方緩和的關鍵。為的是讓彼此有自己的空間,去理清內心的掙扎與情緒和解。
所以,大多數房仲會避免讓買賣雙方「直接面對面」。這背後有幾個原因:
➤避免誤會與情緒化反應
畢竟,買賣雙方都是第一次見面,對彼此根本不熟悉,也缺乏議價經驗,常常不太知道該說什麼、或不該說什麼。
有時候,一不小心說錯話,就可能引起誤會或情緒化的反應,這樣一來,原本有機會談成的交易就可能全盤皆輸。
舉個例子,買方可能會無意間說出:「你之前買這房子才多少錢,現在想賣這麼貴?」這樣的話,賣方一聽到肯定會不高興,可能就乾脆不想再談了。這種情緒化的反應,在面談中放大了,對雙方都沒什麼好處。
或者,賣方說出:「一直要我降價,還想要我附贈裡面的家電或家具,是不是自備款準備不足啊?確定貸款能力沒有問題嗎?」這樣的話一出口,買方聽了可能會覺得自己被質疑財力,或是會覺得被冒犯,桌上的氣氛瞬間就會變得很尷尬,甚至無法繼續談下去。
這些誤會和一時的情緒反應,在面談裡真的很容易發生,對雙方的合作是很不利的。
➤更有效的議價與協調
當買賣雙方被分開談,房仲可以針對每一方的需求和底線,進行更細緻的調整和協商。在雙方的期望中找到平衡點,讓交易過程更加順利。
舉個例子,屋主可能希望買方再多加價一點,而買方則可能提出:「如果要加價,那是不是可以希望屋主留下一些家電或家具?」這樣的中和協商方式,可以在不僅僅討論價格的情況下,讓雙方都感覺到獲得了相對的價值,進一步促進交易的成功。
2-3.|不同房仲的差異
書惟在房地產從業超過12年的經驗,發現每家房仲的操作方式真的是大不相同。有些房仲面談,幾乎就是把你「關起來」拖延時間不讓離開,甚至即使雙方差距非常大,但房仲還是硬要安排面談,讓你感覺像是在進行一場無休止的拉鋸戰。這種「疲勞轟炸」的策略,主要是試圖消耗客戶的耐性與精力,結果不僅讓人心生煩躁,更讓客戶產生反感。
對我來說,面談最重要的是幫助雙方達成共識。不是來拖時間的,而是根據每個客戶的需求,找到彼此最適合的交易平衡點。我的方式就是簡單、透明,讓整個過程順利進行,幫助客戶達到最理想的價格或交易結果,這才是我認為的專業服務。
書惟從業12年多來,並不是每一件都需要面談,但以需要面談的來說,我的成功率通常能超過八成。為什麼呢?因為我會在事前做充分的評估,了解雙方的情況。如果評估雙方差距太大,我就不會安排無意義的面談。
畢竟,客戶選擇信任我,找我服務,不是為了被套路,而是希望我能夠幫他們真正解決問題。
3.如何避免參加無效的見面談?
如果你不太想參加面談,或者覺得這樣的方式不適合自己,以下有幾個方法可以幫助你減少不必要的壓力,或是將壓力轉嫁到房仲身上,讓他們先在第一線去幫你解決問題,避免你進入這種高壓環境。
3-1.|直接拒絕
最簡單的方式是明確告訴房仲:「如果對方能接受我的價格,我願意配合馬上簽約;若不能接受,就不需要浪費彼此時間。」這種直接的表達雖然可能讓你錯過一些機會,但也能讓你聚焦在那些更有可能順利成交的交易上,避免無謂的拖延和不必要的壓力。
3-2.|控制時間
如果你決定參加面談,記得要提前設好時間限制。你可以直接告訴房仲,自己最多有1小時可以安排。
當然,時間的控制也要視具體情況而定,例如,書惟曾遇過一些買方,儘管價差很大,還是希望面談,但卻說出像是「半小時就要有結論」,像這種情況,我通常會直接告訴他們,這樣的安排可能不太適合,建議還是避免浪費雙方時間。
這樣的時間控制,能有效防止談判拖得太長,讓房仲清楚知道,你希望在有限的時間內集中處理的「重點」。因為書惟自己也有過這種經驗,曾經與其他店合作時,對方業務在裡面陪客戶“純聊天”一個小時,完全沒進入價格洽談的正題,真的是讓我頭暈。最後雖然經過一番折衝也是順利完成簽約,但整個過程其實本來可以更有效率。
有了時間性的掌控,你才能保持清晰的思維、並且讓房仲更具焦在重點,讓整個談判過程變得更精簡、更有效率。
4.見面談時出價與守價的技巧
如果面談是無法避免的,無論是買方還是賣方,掌握以下幾個技巧都能幫助你在談判過程中避免因衝動而做出不必要的妥協,確保達成更合理的交易。
4-1.|事前設定清晰的價格底線
無論是買方還是賣方,都應該在面談前,先設定一個明確的價格底線。這樣才能在談判過程中保持理性,避免被情緒或壓力影響,並確保交易公平且理性進行
對買方來說,事先設定最高出價範圍,是為了確保自己不會在談判過程中,不會因為一時衝動而盲目提高價格。
舉例來說,假設情況:
- 目標房子的開價是1500萬
- 房仲透露屋主的底價大約是1400萬
- 你作為買方,準備下斡旋金額為1250萬
- 你設定的最高出價為1380萬
步驟①:確定你的最高出價
在進入面談之前,首先要確定自己的最高價格範圍。假設你的最高範圍是1380萬,這就是你的上限價格,一旦超過這個範圍,你就不再提高,除非有其他特殊加分條件。在這個過程中,設定自己能接受的最大金額,能幫助你避免在談判中迷失。
步驟②:制定合理的加價策略
確定了最高價格後,接下來就是如何逐步加價,將最初的1250萬價格逐步提升,直到接近你的最高出價。這裡建議使用“倒三角加價法”,並且盡量控制加價次數,避免過多的反覆調整。
倒三角加價法:
- 第一次加價:從1,250萬加到1,315萬(加價65萬,相當於價差的一半)。這一次加價幅度可以比較大,向賣方展示你的誠意和決心。
- 第二次加價:從1,315萬加到1,348萬(這一加價約為33萬,是剩餘價差的一半)。此時,金額加幅縮小,顯示出你已經接近最高出價,這有助於減少賣方的期望,並逼近你的底線。
- 第三次加價:從1,348萬加到1,365萬(這次的加價為17萬,是再剩餘價差的一半)。這時的加價幅度再縮小,讓賣方感覺已經接近你的極限。
最後,不管加價到什麼程度,你和底線之間還會留有一些空間。這時,可以根據賣方的讓步空間來決定加價幅度,或是選擇像6或8這樣有吉利寓意的尾數來收尾,這樣既能讓談判看起來更有彈性,又能在結束時給對方留下好印象。
可能你會想:「那如果我分成多次小幅度的加價(例如每次加10萬、預計15次內周旋),這樣會不會更有機會得到好的價格?」答案是:並不會!
為什麼呢?因為這種像是小孩討價還價式的加價方式,容易讓賣方覺得你缺乏誠意,甚至會覺得你在跟他玩價格遊戲,這種談判風格不僅會讓賣方感到不耐煩,反而可能讓談判停滯,甚至選擇放棄你。
步驟③:維持底線,適當彈性
即使已經達到第三次加價,你還是可以根據當時情況稍微調整。例如,將價格微調為1386萬或1388萬,讓數字看起來更有吸引力或更有象徵意義,可能也會對屋主造成吸引力,增加成交的可能性。
這樣的加價策略不僅能顯示你的誠意,還能幫助你保持在可接受範圍內,有效地控制預算。在談判過程中,隨著加價的幅度逐漸縮小,對方會感受到你已經接近底線,這樣有助於達成理性且公平的交易,避免衝動的決策,也能更清楚知道自己能承擔的範圍。
延伸閱讀文章:
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4-2.|適時提出關鍵問題
如果發現加價或降價後,對方的態度依然堅決,你可以直接問房仲:「我已經提出了加價/降價,對方還不願意讓步嗎?這樣的面談還有繼續的意義嗎?」這樣的提問可以打破僵局,還能讓房仲感受到你的立場,進而促使他加速推動談判,避免過度浪費時間和精力。
5.見面談究竟是好是壞?
雙方面談的利弊其實取決於房仲的操作方式以及客戶的接受度。對某些人來說,面談是一種直觀而且高效率的協商方式,而對另一些人來說,卻可能是一個充滿壓力的不適體驗。
關鍵也在於信任。選擇一位值得信賴的房仲,能夠真誠地了解買賣雙方的需求和底線,並提前做好充分的分析,那麼面談就能大大簡化交易過程,省去許多不必要的時間與精力浪費。但是,如果你找的房仲只想用話術來拖延時間,或者試圖用「疲勞轟炸法」來逼迫客戶做決定,而不是實質地在幫雙方促進交易,最終結果只會讓客戶對他失去信任,反而適得其反。
書惟的看法
在房地產交易中,雙方面談的確有其優缺點。有些人認為能快速解決問題、加速交易進程,直截了當地有個結果;但也有些人會覺得,反而會帶來額外的壓力,尤其是屬於容易猶豫不決的個性。
書惟的客戶選擇信任我,願意告訴我他們能接受的最高價格,我就會根據這個底線,全力幫助雙方達成理想的交易。
最終,是否選擇面談,關鍵還是雙方對自己的需求是否有清晰的認知,還有價格的共識。簡單來說,如果買方在決策上猶豫不決,不管有沒有進展到面談的階段,他在買房的過程都會一直卡在舉棋不定的困境裡;同樣地,賣方如果對「是否賣房」還不確定,或者因為對房子有深厚的感情而無法理性評估,這樣的情緒不確定性就可能會使售屋過程陷入停滯。
從書惟從業十二年房地產的經驗來看,無論是買方還是賣方,都需要對自己的需求和價格有清晰的了解。這樣雙方才能在談判中保持順暢的溝通,避免不必要的反覆和停滯。只有當雙方都確定自己要什麼時,才能讓面談更順利,讓交易更有效率。
對我而言,最重要的就是雙方的信任。當客戶能理解並接受我的方式和理念,雙方建立起信任,我就會全力幫助客戶達成目標。信任是良好溝通的基礎,如果沒有信任,無論我怎麼說,你都不能認同,也很難接受建議。所以,只有建立在信任上的合作,才能讓事情順利進行,達到最好的結果。
房地產交易涉及金額龐大,信任感是成功的關鍵。選擇一位能讓你感到安心、值得信賴的房仲,才能讓你在交易過程中感到放心。